Наценка vs маржа: в чем разница и почему это важно

Представьте ситуацию: вы договорились с партнером о марже в 40%, а он установил наценку в 40%. В итоге вы получите совершенно разные цены и прибыль. Или еще хуже — вы рассчитываете рентабельность бизнеса, используя формулу наценки вместо маржи, и думаете, что дела идут отлично, хотя на самом деле компания едва сводит концы с концами.

Давайте разберемся, чем отличаются эти показатели и почему важно их не путать.

Что такое наценка

Наценка (или торговая надбавка) показывает, сколько вы добавляете к себестоимости товара, чтобы получить отпускную цену. Это всегда процент от себестоимости.

Формула простая:

Допустим, вы закупили товар за 10 000 тенге и продаете его за 15 000 тенге. Ваша наценка составит:

(15 000 − 10 000) / 10 000 × 100% = 50%

То есть вы добавили к себестоимости половину ее стоимости. Наценка может быть любой — 20%, 100%, 300% и даже больше. В некоторых отраслях, особенно в рознице одежды или электроники, наценки в 200-300% считаются нормой.

Что такое маржа

Маржа (или маржинальность) показывает, какую долю в цене продажи составляет ваша прибыль. Это процент от выручки.

Формула:

Берем тот же пример с товаром за 10 000 тенге, который продается за 15 000 тенге:

(15 000 − 10 000) / 15 000 × 100% = 33,3%

Видите? При одинаковой абсолютной прибыли в 5 000 тенге наценка составила 50%, а маржа — всего 33,3%. И это ключевое отличие: маржа всегда меньше наценки (если только вы не продаете товар по себестоимости).

Почему маржа никогда не может быть 100%

Важный момент: маржа не может быть равна или больше 100%, потому что в знаменателе формулы стоит цена продажи, которая всегда включает себестоимость. Даже если вы продаете что-то условно бесплатное (например, воду из крана), у вас все равно есть операционные расходы.

Наценка же теоретически может быть бесконечной. Если вы нашли что-то за 100 тенге и продали за 100 000 тенге — наценка составит 99 900%. Такое встречается, например, в ресторанном бизнесе с напитками или в производстве товаров с низкой себестоимостью, но высокой воспринимаемой ценностью.

Таблица соответствия наценки и маржи

Чтобы было проще ориентироваться, вот как соотносятся эти показатели:

• Наценка 25% = Маржа 20%
• Наценка 50% = Маржа 33,3%
• Наценка 100% = Маржа 50%
• Наценка 150% = Маржа 60%
• Наценка 300% = Маржа 75%

Запомните простое правило: чем выше наценка, тем ближе маржа приближается к 100%, но никогда ее не достигает.

Когда использовать наценку, а когда маржу

Наценку удобно использовать:

• При установлении цен на товары — вы просто берете себестоимость и добавляете процент
• В договорах с поставщиками и дистрибьюторами
• Когда нужно быстро посчитать, сколько зарабатываете на каждой единице товара

Маржу применяют для:

• Анализа рентабельности бизнеса в целом
• Сравнения эффективности разных товарных категорий
• Финансового планирования и прогнозирования
• Оценки бизнеса инвесторами и кредиторами

В Myna вы можете отслеживать оба показателя по каждому товару или услуге. Система автоматически считает и наценку, и маржу, показывая реальную картину прибыльности. Это особенно полезно, когда у вас большой ассортимент и нужно понять, какие позиции приносят больше денег, а какие только создают оборот.

Реальный пример из практики

Интернет-магазин электроники продает два товара:

Товар А (смартфон):

• Себестоимость: 200 000 тенге
• Цена продажи: 240 000 тенге
• Наценка: 20%
• Маржа: 16,7%
• Прибыль: 40 000 тенге

Товар Б (наушники):

• Себестоимость: 10 000 тенге
• Цена продажи: 25 000 тенге
• Наценка: 150%
• Маржа: 60%
• Прибыль: 15 000 тенге

На первый взгляд, смартфон приносит больше денег в абсолютном выражении — 40 000 тенге против 15 000 тенге. Но если посмотреть на маржу, картина меняется. С каждых 100 тенге, вложенных в наушники, магазин зарабатывает 60 тенге чистой прибыли. А со смартфона — всего 16,7 тенге.

Это значит, что продавая три пары наушников вместо одного смартфона при одинаковых вложениях, магазин заработает больше. Плюс наушники продаются быстрее, что ускоряет оборачиваемость капитала.

Частые ошибки при работе с наценкой и маржой

Ошибка 1: Планирование по наценке

Владелец кафе думает: "Я делаю наценку 200% на все блюда, значит, треть выручки — моя прибыль". Но по факту маржа составляет всего 66,7%, а после вычета аренды, зарплат и прочих расходов прибыль может быть вообще 10-15%.

Ошибка 2: Скидки от наценки

Магазин делает наценку 50% и решает дать скидку 40%. Владелец думает, что все равно останется в плюсе на 10%. Но скидка считается от цены продажи, а не от себестоимости! В итоге вместо прибыли получается убыток.

Ошибка 3: Сравнение разных бизнесов по наценке

Нельзя сравнивать супермаркет с наценкой 20% и бутик с наценкой 200%, делая вывод, что бутик в 10 раз прибыльнее. Супермаркет может продавать в день 1000 единиц товара с быстрой оборачиваемостью, а бутик — 5 единиц в месяц.

Как повысить маржу, не увеличивая цены

Многие думают, что единственный способ улучшить маржу — поднять цены. Но есть и другие варианты.

Первое — снизить себестоимость. Можно пересмотреть условия с поставщиками, найти альтернативных производителей или закупать большие партии с оптовыми скидками. Даже 5% экономии на закупке может существенно повлиять на итоговую маржу.

Второе — оптимизировать ассортимент. Анализ в Myna покажет, какие товары имеют низкую маржу при высоких операционных затратах. От таких позиций иногда лучше отказаться или сделать их дополнением к более маржинальным товарам.

Третье — работать с дополнительными продажами. Клиент покупает телефон с низкой маржой в 15%? Предложите ему чехол и защитное стекло с маржой 70%. В итоге средняя маржа по чеку вырастет.

Четвертое — создавать собственные продукты. Если вы перепродаете чужие товары, маржа всегда будет ограничена. Собственное производство или частная марка дают значительно больше пространства для маневра.

Что важнее: высокая маржа или большие обороты

Это вечный вопрос в бизнесе, и однозначного ответа нет. Все зависит от модели.

Бизнес с высокой маржой (60-80%) обычно имеет небольшие обороты, высокие требования к сервису и специфическую аудиторию. Это премиум-сегмент, где важны репутация, бренд и уникальное предложение. Таким компаниям не нужно продавать много — достаточно найти своих клиентов, готовых платить.

Бизнес с низкой маржой (5-15%) живет за счет объемов. Это супермаркеты, оптовая торговля, массовое производство. Здесь главное — оборачиваемость и эффективность процессов. Каждая копейка на счету, и успех зависит от масштаба.

Самое опасное — оказаться посередине: низкая маржа при малых оборотах. Такой бизнес обречен на убытки. Поэтому важно понимать свою модель и действовать в соответствии с ней.

Как отслеживать маржу и наценку в Myna

Управлять тем, что не измеряешь, невозможно. Поэтому в Myna есть детальная аналитика по каждому товару, категории и направлению бизнеса.

Вы видите реальную себестоимость с учетом всех затрат, а не только закупочной цены. Система показывает наценку и маржу автоматически, строит графики динамики по периодам, сравнивает маржинальность разных товаров и помогает найти точки роста.

Это особенно важно для бизнеса с большим ассортиментом. Когда позиций сотни или тысячи, без автоматизации легко упустить из виду убыточные товары или категории. А ведь иногда 20% ассортимента съедают прибыль, заработанную на остальных 80%.

Выводы

Наценка и маржа — разные показатели, которые нельзя путать. Наценка показывает, сколько вы добавляете к себестоимости, и считается от нее. Маржа показывает долю прибыли в выручке и всегда меньше наценки.

Для ценообразования удобнее использовать наценку, а для анализа эффективности бизнеса — маржу. Важно отслеживать оба показателя и понимать, как они влияют друг на друга.

Высокая наценка не гарантирует прибыльность, если обороты низкие. А большие обороты не спасут при отрицательной марже. Баланс между объемом продаж и маржинальностью — основа устойчивого бизнеса.

И помните: если не контролировать эти показатели регулярно, можно обнаружить проблемы слишком поздно, когда исправить ситуацию будет уже сложно.